| コーティングは何故入庫促進に役に立つのか…？ |
| 最近は、新車販売が伸び悩み傾向にあります。 車がよくなりすぎて壊れない。景気に影響されて保有期間の長期化が進んでい る。 等など。 |
| 車が売れないとどこから収益を出すのでしょう？ |
| 規制緩和後、他業種からの参入やユーザー車検やスピード車検の増加、それに輪をかけて交換部品なども少なくなり、また、入庫の確保もままならないのが現状です。 専業や兼業の整備工場の大部分が入庫は減少傾向にあります。しかし、ディーラーにおいては入庫は増えているそうです。これは、ディーラーが必死に「収益体質の強化」に力を注ぎ、特に「顧客の囲い込み」には特に力を入れられているためです。 アフターサービスはもちろんの事、一昔前、ガソリンスタンドが得意としていたオイルやタイヤ、バッテリー。ワイパーからコーティングまでTBASP等に力をいれています。 この事は、先程の「収益体質の強化」の一環として「来店率のアップ」も狙いとしているのではないかと考えます。「来店率を上げる」事は、それだけお客様と接する機会が増えることにもつながります。これは「信頼度を増す」事にもつながります。「信頼度を増す」事は「お客様の情報が入りやすくなる」ひいては「買い替え情報」も比較的入手しやすくなるのでは…。 よって、点検・整備の獲得率を高めることが重要だと思います。この事は、景気などに左右される「新車販売」よりもまず、確実性の高い「点検・整備」に力を注がれるのが収益の固定化が図れるのではないかと思います。 |
| ではどのようにして「点検・整備」の入庫率を上げるのでしょうか？ |
| 基本は「信頼関係の構築」です。・ どのようにすれば「信頼関係」が築けるのでしょうか？ 先ず第一に、 「お客様と接する時間を多く作る」事です。 言い換えれば 「お客様の来店率をアップさせる」事です。 「来店しなくてはいけない状態を作り出す」ことです。 「来店しやすい雰囲気を作り出す」ことです。 自社の保有台数をもとにサービスを向上させて「獲得率のアップ」を目指します。 「こちらで見てもらえば、他店とは違うサービスが得られる。（メリットがある）」 と思っていただけるような「サービス」を検討します。 最近、納車時に洗車だけでなく、ＷＡＸやコーティングをサービスされているところが増えているように思います。 しかしこれらのサービスは、サービスの域を超えた手間を掛けている場合が多いように見受けられます。また、そのわりには見栄えがせず、逆に不評を買っている場合もあるようです。 「サービス」は、手間がかからず、誰にでも簡単に出来、見栄えがよく、且つ、お客様が満足される、違いに気づいてもらえるサービスでないと効果はありません。 定期点検でのサービスは、洗車くらいが精一杯だと思います。 洗車くらいだとどこでもやられているサービスなので、同じ手間で差別化を図る為には、同じ洗車でも他店と違ったことをする以外にはありません。 「超撥水 コーティングシャンプー」は、スポンジに適量つけて洗い、タップリの水を流すだけで、ボディもガラスも光沢と撥水効果が1ヶ月以上持続するポリマーコーティングが出来ます。水引が良いため拭取りも簡単です。 使用していただいているほとんどのお得意様が、「施工前と施工後の違いをお客様に気づいていただけるのが良い」と言われております。 コーティングシャンプーについて↓ http://www.meisankan.com/riverail/coating%20shampoo/salesletter.html 車検時には、ポリッシャーがあれば、研磨をしながらフッ素コーティングが出来るコーティング剤BF protect。これは6ヶ月〜1年の持続性があります。 ポリッシャーがなければ、くすんだ車や拭き傷くらいなら洗車感覚でひどい汚れや爪傷までをも落とせるF remover、F remover darkで洗車をした後、塗るだけで光沢と超撥水効果のあるガラス系ボディコートRV-G protectをサービスいたします。 作業時間は30分〜1時間くらいです。 このコーティングは、サービスとした場合は「無料でコーティングをサービス」した旨をお客様に伝えて、メンテナンス剤としてコーティングシャンプーを100ml差し上げます。 一度コーティングシャンプーを使われると多くのお客様が気に入られる為（これは多くのお得意様が言われています）、お客様に「使われてみてよろしかったら500mlの販売用もご用意しております」と伝えて購入していただくように勧めます。 コーティングシャンプーは量販店などにはありませんので差別化が図れます。 また、有料でコーティングをする場合は、メンテナンス剤としてコーティングシャンプーの500mlをサービスいたします。とにかくコーティングシャンプーは一度使われると結構リピートが期待できる商品のため、大げさに言えば来店率のアップにも一役買うことが出来ます。 コーティングは、「被膜を維持し、美観が持続させる為には、必ず定期的なメンテナンスが必要」であることを必ずお伝えします。 「○年持つからといってポリマーコートをしたが2〜3ヶ月くらいで光沢がなくなった」などとよく耳にしますが、有機ポリマーの場合は、汚れたままにしておくと汚れが酸化し、すぐに被膜も酸化劣化してしまいます。よって、定期的なメンテナンスをしないと短期間で被膜はだめになってしまいます。だから、メンテナンスの重要性をお客様に伝えることは重要なのです。 コーティングを有料化してメンテナンスを無料にするか、その逆の方法で展開することによって来店率を高めます。 お客様がご来店いただければ、様々な点検をしてオイル交換やタイヤチェック等が出来たの商品を進めるチャンスも出来ますが、何と言っても色々なアドバイスをするだけでも信頼関係の構築には大変役に立ちます。 その結果、「顧客の囲い込み」が可能となり収益体質の強化にもつながって行きます。 お客様との接する機会が増えれば、「信頼関係が築け」ひいては「買い替え情報」などの入手が容易になるのでは…？ 新車を販売できれば、すかさずコーティングをお勧めします。 なぜかと申しますと、お客様は購入時は「大切にする」気持ちが強く、購入もクレジットの場合が多い為、比較的販売が容易になります。また、塗装の状態も良いため、施工側としては研磨を必要としない場合が多く、作業が楽で特に下地処理が重要な高額なガラスコートも勧めることが可能となります。そしてコーティングをされたお客様は、点検時や車検のときにメンテナンスなどを無料にする事で入庫の促進を図ることも出来ます。 コーティングのセットはこちら↓ http://www.meisankan.com/set/setcatalog%20top.html |
| その他業界別お勧め商品 |
| 新車販売業界におかれましては、なんといっても車の販売時にお勧めするのが一番受注率が高 いです。おすすめ商品はRV-G coarです。 理由としては… １．車を買う場合、クレジットで購入される場合が多い。 ２．購入時のお客様の心情として、『大切に乗る』意識が非常に強い。 この時に、自然の環境化における塗装のダメージなどを説明します。これはえってお 客様のためにもなります。下取りの場合、ボディの状態は結構見た目で左右されま す。 中古車販売業界においては、 見栄えはお客様の目を引き興味をそそる最大の要素です。 よって、軽いチョーキング（粉を噴いた状態）を起こしている車、ツヤ引きして車も、RV-G polish研磨シリーズで磨きBF protect（フッ素樹脂コーティング剤）を施すことにより、光 沢とツヤを蘇らせ、長期持続させることで展示者も水洗いだけでほとんどの汚れが落と せるためメンテナンスが大変楽になります。 １ヶ月毎のコーティングシャンプーでの洗車、もしくは２ヶ月毎のRV-S protect（光沢と ツヤを維持する撥水コート）でメンテナンスをしてやることで美観を維持できます。 整備業界におかれましては、 点検・整備にかける時間と利益を比較するといかがですか？最近では規制緩和による検査
項目の減少、他業種からの参入、価格破壊など現状維持が難しいだけでなく、かえって売り 上げ・収益が落ちているところが多いのではありませんか？ この状況下での脱却は大変だと思います。それゆえにお客様へのサービスとして、時間をか けてワックス掛けをしているところもあります。また、逆に儲けがないから何もしないといわれ るところもあります。これらのケースは他と同じことをやっているに過ぎません。同じことをやっ ていてはこの状況から脱却するのはまず無理です。 まずは、信頼関係を作ることです。 その為には… １．まず、他工場との差別化を図る。 ２．他と違ったサービスを行う。 ３．来店頻度アップのために努力する。 （お客様にご来店いただかないことにはどんなに良い演出を考えていても目にはとま りません。） これらを展開する上での基本的な条件は、コストパフォーマンス（費用対効果）を考えて 行うことが重要です。 手前味噌となりますが、リベライル商品は十分お役に立てます。 どんな方法で…  ※ここで大切なことは、車検・点検はもちろんの事、「コーティングのメンテナンスがサービス で出来る」などのお客様への告知が肝心です。 総体的な活用方法として… １．コーティングを施工する事によりメンテナンスが発生します。メンテナンスに来るお客 様はほとんどいないとよく言われますが、実際はメンテナンスの重要性やメンテナン スをお客様に告知するのを怠っている場合がほとんどでは？この点をこまめに行うこ とで来店率のアップにもつながりますし、オイル交換やその他TBASPなどの販売チ ャンスの拡大につながります。それより、なんといっても『お客様との信頼関係』が構 築出来ます。 ２．メンテナンスを上手く活用することで車検・点検の獲得率のアップやお客様の固定化 も可能となります。 （方法は地域性や客層により変わってきますのでその都度ご相談下さい） |